Comment fixer le bon prix de vente ?
La question revient à chaque mandat : « je le mets à combien ? ». La réponse n'est ni dans votre cœur, ni dans le prix d'un voisin qui n'a pas vendu depuis 8 mois. Elle est dans les chiffres réels du marché.
Le prix juste = le prix qui attire des visites en 30 jours
Si en 1 mois vous n'avez pas eu 5-10 visites, le prix est trop haut. Point. Le marché vous le dit immédiatement. Plus vous attendez, plus votre annonce devient « usée » : les acquéreurs la voient passer 3 fois et passent leur chemin, persuadés qu'il y a un loup.
Les 3 sources à croiser pour fixer le prix
1. Les transactions récentes
Les ventes réellement signées dans votre secteur sur les 5 dernières années — pas des prix d'annonce, des prix payés. C'est la source la plus fiable. Les outils Efficity me donnent accès à ces données et permettent de filtrer par type de bien, surface et période.
2. La tension acquéreurs
Combien de demandes pour combien de biens dans votre secteur, sur votre type de bien ? Si la demande est forte (10 demandes pour 1 bien), vous pouvez tenir un prix haut. Si elle est faible (1 demande pour 5 biens), il faut s'aligner sur les comparables.
3. Les comparables actifs
Les biens en cours de vente près de chez vous donnent une indication, MAIS : un bien à vendre n'est pas un bien vendu. Beaucoup d'annonces traînent à des prix irréalistes. Regardez le délai depuis la mise en vente : si un bien similaire est sur le marché depuis 6 mois, son prix est probablement trop haut.
Les pièges classiques
- Le « prix sentimental » : ce que le bien vous a coûté + les travaux + la marge espérée. Le marché s'en moque.
- L'agent qui surévalue pour décrocher le mandat : 3 mois plus tard il vous demandera de baisser. Vous aurez perdu du temps et le bien sera « grillé ».
- L'estimation en ligne automatique : utile pour avoir un ordre d'idée, mais elle ignore les spécificités de votre bien (état, exposition, vue, etc.). À compléter par une visite.
Ma méthode
- Analyse des transactions des 24 derniers mois sur votre secteur, en filtrant par type/surface
- Tension acquéreurs via les outils Efficity (combien d'acquéreurs en recherche actuellement)
- Visite du bien pour identifier ce qui le distingue (atouts, défauts, travaux nécessaires)
- Stratégie de prix : un prix « net vendeur » + une marge négo réaliste (3-5% en marché tendu, 7-10% en marché calme)
- Si pas 5 visites en 30 jours → on rebaisse de 5%. Pas de drame, c'est le marché qui parle.
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